La formation : dépense ou investissement ?

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Est-il possible de croire que nous pouvons faire l’embauche d’un conseiller au Vente ou au Service sans donner un minimum de formation ? Ou encore promouvoir un employé à un poste de directeur sans donner une formation sur les outils de gestion ?

-Gestion de personnel

-Gestion des revenus et dépenses

-Gestion des inventaires, unité mesure…ect… 

Certains dirigeants de concessionnaire croient à la formation et d’autres pas du tout !

La dépense que la formation coûte à l’entreprise, parfois décourage les gestionnaires et/ou la direction.  Posons-nous maintenant la question, combien coûte un employé non formé pour faire un certain travail ?

La Compétence coûte cher mais combien coûte l’incompétence ?

Par exemple un conseiller au ventes non formé peut-il appliqué les étapes de vente de façon adéquate ? Peut-il servir un client avec aplomb, professionnalisme, dans le bût de faire vivre une excellente expérience d’achat ?  Combien de clients et d’opportunité perdrez- vous ? 

Une bonne formation peut faire une énorme différence et les ventes effectués peuvent rapidement compenser.

Le point important à prendre en considération ne devrait pas être « Qu’arrive‐t‐il si je les forme et qu’ils partent? »  Cela devrait plutôt être « Qu’arrivera‐t‐il si je ne les forme pas et qu’ils restent? »

Liste de contrôle en matière de formation et d’encadrement 

EXEMPLE : Conseiller en ventes 

Avant d’encadrer votre personnel et de mesurer sa performance, vous devez d’abord déterminer si toutes les connaissances et aptitudes requises sont en place.  Pour déterminer si vous avez besoin d’offrir de la formation ou de l’encadrement, posez vous les questions suivantes :

 Est ce que mon conseiller en ventes…

-Possède une bonne connaissance des modèles que vous vendez et de leurs caractéristiques?     
-Possède une connaissance des modèles concurrents?    
-A une bonne connaissance des options de financement et de location?   
– S’occupe de tous les clients d’une façon directe, professionnelle et sincère?     
-Met les clients à l’aise et confortable tout au long de leur expérience d’achat?    
– Pose des questions pour déterminer les besoins et les priorités en matière d’achat des clients?    
-Sélectionne un modèle de véhicule à présenter au client qui est compatible à ses besoins et priorités?     
-Présente et fait le lien entre les caractéristiques, l’intérêt et les avantages du véhicule et les besoins du client lors de la présentation du produit et de l’essai routier?    
-Effectue une présentation des produits personnalisée selon les besoins des clients?   
 -Offre à chaque client la possibilité d’effectuer un essai routier?    
-Répond correctement aux questions durant l’essai routier?     
-Reconnaît les signes d’achat?  
 -Fournit aux clients une explication claire de tous les frais liés à la transaction d’achat du véhicule?  
-Respecte le temps que le client peut lui accorder?    
-Désire offrir à chaque client une expérience d’achat positive?    
-Tient compte de son taux de ventes conclues?  (son closing ? )   
-Cherche à augmenter son taux de ventes conclues?  (son closing ? )   
-S’assure que chaque client fait l’expérience d’une livraison de qualité?   
-Effectue le suivi auprès des clients pour s’assurer de leur satisfaction et leur demande le nom de clients potentiels?    

  Si vous avez répondu « Oui » à toutes les questions, félicitations, vos conseillers en ventes semblent comprendre le fonctionnement du processus de vente et ils connaîtront le succès une fois qu’ils auront reçu votre encadrement!  Si vous avez répondu « Non » à une ou plusieurs questions, vous devez donner une formation à votre conseiller en ventes relativement aux aptitudes en question avant de pouvoir commencer l’encadrement ainsi que lui communiquer clairement vos attentes et objectifs. 

Que peut vous apporter la formation? Quels en sont les bénéfices?


Vos employés sont votre première richesse, sans eux votre structure ne vit pas, sans reconnaissance elle se meurt. De ce fait, Oui, la formation est rentable, stratégique, et un incroyable levier pour votre réussite.
Imaginer et réaliser tout ce que vous allez “gagner” grâce à la formation
La formation est un formidable levier de motivation, quand celle-ci réponds aux besoins des employés.

La formation est essentielle dans le monde du travail. Elle permet à chacun de se maintenir à un niveau élevé de compétences et de productivité. La formation professionnelle vise à optimiser les performances de chacun.

Votre rôle de soutien en tant que directeur, le perfectionnement du personnel et la gestion de la performance sont parmi vos responsabilités les plus importantes.    

”Un employé passable qui a besoin d’encadrement et de conseils peut devenir un excellent employé.”

L’encadrement

 Vous pouvez appuyer activement les efforts de votre personnel en observant et en évaluant leur rendement dans la salle d’exposition, au comptoir du service technique et au téléphone. Selon vos observations et votre évaluation, il sera peut‐être nécessaire d’apporter des modifications pour améliorer la performance.   L’encadrement peut répondre à ce besoin. Tous les employés, à l’instar des athlètes professionnels, possèdent des forces et des faiblesses individuelles. L’encadrement est un moyen d’aider votre personnel à améliorer sa performance et ses compétences existantes. C’est un moyen approprié pour renforcer, mettre au point ou modifier le rendement ou les compétences qui ont été appris lors d’une séance de formation.   

Le rôle du directeur dans le processus d’encadrement est de fournir :

 ∙ Assistance et soutien

 ∙ Des conseils concernant la performance 

∙ De la rétroaction concernant la performance  

 ∙ Des occasions de perfectionnement

  Subvention provenant d’Emploi Québec pour la formation en concession

Le bureau d’Emploi Québec de votre région offre généralement des subventions pour promouvoir la formation en concession. Elle permet de préserver les emplois.

Une bonne préparation de la demande de subvention pour la formation vous garanti presque 100% de l’acceptation.  Généralement 50% à 70% du coût total de la formation est subventionné. Après la présentation de la demande une réponse vous sera acheminée dans un délai de 7 à 10 jour ouvrable. Les subventions sont données dans toutes les régions du Québec. BONNE VENTE !

Charles Groleau

Charles Groleau

Passionné par l'industrie automobile, les réseaux sociaux, technologies et nouvelles tendances de marketing numérique.

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