Tous les clients ont des façons différentes d’interagir avec les autres, c’est- à-dire un style interpersonnel. L’Humanité se divise en 4 groupes de style distinct. Si vous maitrisez mieux les 4 types de personnalité, comme vendeur, vous pourrez, dès les premières secondes, identifier et connaitre ; -Leurs qualités
-Leurs défauts
-Leurs peurs
-Leurs besoins
-Leurs désirs
-Leurs motivations
Et cela pourrait vous aider à mieux communiquer avec eux.
Vous serez en mesure de mieux les convaincre, gagner plus rapidement leur confiance, mieux travailler en équipe, vendre vos idées, vos produits ou services et à être plus tolérant.
Il existe donc dans notre société 4 styles de personnalité et la plupart d’entre nous ont un style dominant, teinté d’un deuxième.
Les psychologues croient que chacun d’entre nous possède une manière privilégiée d’interagir avec les autres. Les personnes utilisent leur temps, ont des relations avec les autres personnes, prennent des décisions, expriment leurs émotions et gèrent leurs conflits différemment.
L’humanité se divise en quatre groupes de style distincts. Cette théorie est basée sur l’œuvre du psychologue du comportement Davis Merrill qui a développé dans les années 1960 un modèle qui classifie les comportements de communication en quatre styles interpersonnels distincts.
L’Analytique, parfois appelé le Bleu. Le Fonceur, parfois appelé le rouge. L’Aimable, parfois appelé le vert et L’Expressif, parfois appelé le jaune. Cela signifie que plus ou moins 25 % des gens de la population ont des interactions similaires aux vôtres et 75% agit différemment.
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Ce qui semble naturel et simple pour vous peut causer l’irritation ou la confusion lorsque vous êtes avec un client. Pourquoi cette théorie nous importe-t-elle ? Parce que les clients tentent à faire affaires avec des gens avec lesquels ils peuvent établir une connexion au niveau personnel. Lorsque les clients sont à l’aise dans leurs interactions avec vous, ils vous feront confiance quant au service que vous leur donné. C’est votre rôle d’établir une connexion avec le client et de le mettre à l’aise. Le secret c’est l’adaptation ! Vous devez vous adaptez au client qui est devant vous !
L’ANALYTIQUE (Approximativement 14% de la population)
Ces personnalités sont généralement décrites comme étant sérieuses et exigeantes. Ce style est axé sur les tâches et résultats. Ils affichent un intérêt et une appréciation prononcés pour les faits et les données. Ils parlent généralement avec une certaine retenu, lentement et sont économes dans leurs paroles. Leur voix est atténuée, leur allocution est souvent monotone. Tout comme leur parole, leur langage corporel est tout aussi contrôlé et réservé.
De façon générale…
Leurs qualités sont : Intelligent, rationnel, organisé, structuré, ordonné, responsable, respectueux des règlements, fiable, ponctuel et persévérant. Leurs défauts sont : Très perfectionniste, critique, réservé, indépendant, froid, distant, aucun sens de l’humour et économe.
Leurs besoins sont : Logique, précision, systématique
Comme vendeur, vous devez agir une avec extrême précision et fournir beaucoup d’informations.
LE FONCEUR (Approximativement 18% de la population)
Ces personnalités sont décrites comme ayant une forte volonté avec des émotions contrôlés. Le style fonceur est axé sur les résultats et préfère traiter avec des professionnels dans leur champs. Ces clients ont tendance à bien contrôler leurs émotions. Ils parlent d’une voix forte, très rapidement caractérisé par des tonalités et d’inflexion très variés.
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De façon générale…
Leurs qualités sont : Gagnant, ambitieux, efficace, rapide, leader, responsable, courageux, expressif.
Leurs défauts sont : Direct, directif, contrôlant, impatient, colérique, insensible, peu diplomate, prétentieux et imbu de lui-même.
Leurs besoins sont : Résultat, performance, rapidité, respect et pouvoir. Comme vendeur, ous devez agir de façon brève, concise et précise.
L’AIMABLE (Approximativement 40% de la population)
Ces personnalités sont très portées sur le relationnel. Le style aimable est porté sur l’interaction avec les gens. Elles sont très sensibles aux besoins et aux réactions des autres. Ils sont généralement très coopératifs.
De façon générale…
Leurs qualités sont : Humain, chaleureux, docile, beaucoup de compassion, esprit de famille, fidèle, bon travaillant, respectueux, patient, sincère, empathique, à l’écoute, soucieux de l’environnement.
Leurs défauts sont : Traditionnel, déteste le changement et les risques, lent, réactif, routinier, manque d’ambition et de leadership, ne s’exprime pas assez et manque de confiance en lui.
Leurs besoins sont : Famille sécurité, stabilité, honnêteté et loyauté. Comme vendeur, vous devez créer davantage une relation et le prendre le client en charge.
L’EXPRESSIF (Approximativement 28% de la population)
Ces personnalités sont décrites comme étant extrovertis et plus dramatiques. Le style expressif est plus axé sur l’aspect relationnel et ces clients ont souvent recours à des histoires pour communiquer leurs points. Ils sont portés à faire des déclarations et affichent facilement leurs émotions. Tout comme les fonceurs, ce style a tendance à parler plus rapidement, avec une tonalité plus variée et est souvent animé dans une conversation. Ce style peut générer beaucoup d’énergie et d’idée créatrices.
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De façon générale…
Leurs qualités sont : Joyeux, passionné, enthousiaste, charismatique, social, articulé, drôle, créatif et aime le changement.
Leurs défauts sont : Spontané, impulsif, infidèle, désorganisé, toujours en retard, traineux, dépensier, superficiel, nus dans les suivis et peu fiable.
Leurs besoins sont : Plaisir, prestige, jeu, reconnaissance, nouveauté
Comme vendeur, vous devez davantage être enthousiaste et enjoué avec ce type de client.
De quel type êtes-vous ? Bonne vente !
