Est-ce que vos projets de relance sont efficaces ? Les connaissez vous ?
Les CRM, BDC ou CDA, Les logiciels de Gestion de relation des clients affluent de tous les sens tous les côtés proposés par plusieurs entreprises pour tenter de relancer et fidéliser votre clientèle. Par ou commencer ? Quel est le meilleur ? Le plus efficace ? À quel coût ? L’utilisez-vous ?
CRM ou ‘’Customer Relation Management’’
Les CRM efficace vous promettent de gérer vos demandes internet, vos appels, vos ventes privés et de mesurer la performance.
Commençons par vos besoins
Un système de gestion de la relation client (CRM) vous permet de conserver tous les renseignements sur vos clients dans un endroit central, d’effectuer le suivi des interactions avec les clients afin d’optimiser les activités de votre équipe de vente.
Mais les systèmes de CRM peuvent être déficient à bon nombre de concessionnaires, car ils ne répondent pas toujours à leurs attentes ou ne générèrent pas un bon rendement du capital investi. Le problème découle souvent d’une mise en œuvre inadéquate.
Les étapes à suivre…
- Structurez votre processus de vente
Commencez par vous assurer que votre entreprise a mis en place un processus de vente bien structuré et mesurable. Celui-ci devrait comprendre des étapes définies et des indicateurs clés de performance.
Vous devriez savoir combien de fois chaque tâche dois être effectuée pour atteindre vos objectifs. Par exemple, il vous faudra peut-être 90 contacts ou courriels pour réaliser votre objectif de six ventes par mois.
2.Nommez un chef de projet
Souvent, les entreprises n’arrivent pas à mettre en œuvre un système de CRM parce que personne n’est responsable de la configuration du système, de la formation des employés et du déploiement. Celui-ci devra être organisée et technophile. Cette personne devrait avoir suffisamment de temps pour assurer une transition graduelle vers le nouveau système. - Configurez le système de CRM en fonction de vos activités
Votre concession est maintenant prête à configurer son système. À cette étape- ci, assurez-vous de prendre compte de votre processus de vente, des indicateurs de performance et vos besoins en matière de rapports. Assurez-vous que le système utilise la même terminologie que votre entreprise. Vous voulez être capable de saisir facilement les renseignements et de repérer les données importantes. Simplifiez le plus possible la configuration initiale de votre système afin que tous l’utilisent facilement. - Organisez votre banque de données
Évitez de télécharger une liste de contacts peu fiable qui contient une foule de doublons. Attention ! Mauvaises informations sont synonymes de mauvais résultats. Pour éviter de perdre du temps plus tard, passez consciencieusement vos listes de contacts et assurez-vous que les coordonnées de vos clients, les plus récentes interactions et tous les autres renseignements qui y figurent sont exacts et complets. - Tester le système
Testez la fonctionnalité et la capacité de production de rapports de votre système en y entrant quelque contact seulement. Il sera plus facile d’apporter des modifications sur un petit échantillon de données que sur l’ensemble de votre liste de contacts. - Formation des employés
Votre équipe de vente pourra difficilement adopter votre système de CRM sans soutien adéquat. Vos employés auront sans doute besoin d’une formation afin d’adopter le nouveau système et d’en tirer le maximum. Vous pourriez avoir à leur fournir des explications détaillées sur les avantages du système. Donnez une formation pratique et du soutien continu à mesure qu’ils surmontent les difficultés. Sans formation de votre personnel, le système produira des rapports inexacts et la mise en œuvre sera probablement difficile. - Lancez et améliorez votre système
Une fois que vous aurez testé votre système à l’aide d’un petit échantillon de données, vous pourrez saisir l’ensemble de votre liste de contacts. La personne responsable de la mise en œuvre de votre solution de CRM devra alors surveiller la façon dont le système est utilisé et obtenir les commentaires des employés pour effectuer les ajustements nécessaires.
Examinez régulièrement le système pour envisager plus de fonctionnalités plus complexes comme celles de campagnes de courriels automatisés, communément appelé micro ciblage.
Votre Centre de Développement des Affaires (CDA) ?
Les habitudes de consommation et le processus d’achat automobile évoluent avec les nouvelles technologies. Vous devez mettre en place des procédures avant-gardistes et efficaces. Des communications fréquentes avec vos clients existants jumelées à des prises de rendez-vous bien définies vous assureront de maximiser toutes vos opportunités de vente et de service afin d’assurer la croissance des ventes de votre concessionnaire. Mesurer les résultats
Avec un CDA bien géré, vous aurez l’heure juste sur vos réels résultats. À quoi bon se donner l’illusion que nous sommes bons si nous pouvions voir la réalité en face. Tout CDA doit être muni d’un bon CRM. Voici des exemples de ce que vous pourriez mesurer avec un CRM gérer en majorité par un CDA :
Votre % de rendez-vous sur vos opportunités web, appels entrants, service Votre % de vente sur rendez-vous
Des % par média (ex : votre site web, sources externes, Facebook, etc.) Vos ventes en first up, en be-back
Etc.
Revenir à la base…n’oublions pas le contact humain
Les concessionnaires qui à mon avis, réussi le plus à relancer et fidéliser la clientèle sont les entreprises qui sont près de leurs clients. Est-ce que c’est votre
cas ? Connaissez-vous vos clients ? BONNE VENTE !
