Nous embauchons des conseillers aux ventes et souvent sans expérience. Quelles initiations ont-ils concernant le département F&I ? Quelles est votre philosophie d’entreprise à l’égard des vendeurs et de leur compréhension du Département Finance et Assurance ?
Lors de l’embauche, le Directeur des Ventes doit donner les tâches et responsabilités par écrit afin d’assurer la clarté et fournir une structure au nouveau vendeur. Il devrait y être expliquer comment et pourquoi il doit contribuer à la performance F&I. En tant que Directeur des Ventes, fournissez-vous de l’information à vos conseillers aux ventes sur l’importance du département F&I ? Le département Finance et Assurance représente, plus que jamais, une source de revenu indispensable pour rentabiliser le département des ventes. C’est peu banal !
Si nous nous posons les questions suivantes :
-Est-ce que la compréhension du département F&I est clair et défini pour tous les membres du personnel ?
-Quel sont ceux qui comprennent bien ce qui se passe ce bureau ? Surtout pour les nouveaux conseillers aux ventes ?
-Est-ce que les membres de votre personnel connaissent bien la raison d’être de ce département ?
-La place du directeur financier au sein de ce secteur et son rôle ?
-Est-ce que votre Directeur Finance et Assurance vous a déjà fait une présentation à vos vendeurs tel qu’elle est proposée à la clientèle ?
-Est-ce que le Directeur des Ventes peut s’assurer que les vendeurs obtiennent suffisamment de formation à cet égard ?
Est-ce que les membres de mon personnel des ventes connaissent bien le département Finance et Assurance ?
Et si vous DEMANDEZ a votre personnel de donner leur niveau de confiance par rapport à…….Quels serait, a votre avis le résultat du test suivant ?
1 = Pas confiant 2 = Peu confiant
3 = Assez confiant 4 = Très confiant
Mon niveau de confiance par rapport à…
1
2
3
4
LA RAISON D’ÊTRE DU DÉPARTEMENT F&I?
Je comprends bien les fonctions du Directeur Financier
Après la conclusion de ma vente avec mon client, j’explique bien la prochaine étape, qui est la rencontre avec le Directeur Financier
Je fournis à mon Directeur (F&I) suffisamment d’informations sur le client dans le bût de l’aider à se préparer
Je fais une transition adéquate et professionnelle avec le Directeur (F&I)
Je comprends bien pourquoi tous les documentsrelatifs à la vente et de la livraison
Je comprends les différents types de financement
Je comprends comment fonctionne les raisons d’approbation et la négociation bancaire
Je comprends bien les avantages des produits et services offerts par le département F&I
J’encourage mes clients à suivre les conseils de mon Directeur Financier
J’AI DÉJÀ ASSISTÉ À UNE PRÉSENTATION FAITES PAR MON DIRECTEUR FINANCIER
Lors de l’embauche d’un nouvel employé, comme Directeur des Ventes, je dois expliquer clairement l’importance de Département Finance et Assurance.
ÉVALUEZ-VOUS..!
Comme Directeur des Ventes je m’efforce….
Parfois
Systématiquement
Rarement
De bien expliquer le rôle du Directeur Financier
De présenter le Directeur (F&I) au membre du personnel comme un partenaire d’affaires
De demander au Directeur (F&I) d’expliquer de quelles informations pertinentes a-t-il besoin avant la rencontre avec la clientèle
De demander au Directeur (F&I), de démontrer de quelle façon le vendeur doit présenter ses clients au Directeur (F&I)
De demander au Directeur (F&I) d’expliquer quelles sont les documents qui vont faire partie d’un dossier de livraison.
De demander au Directeur (F&I) de faire une présentation au vendeur comme s’il était lui-même un client.
Lors de réunion, je donne un compte rendu de la performance individuel des vendeurs audépartement F&I
Le Directeur des Services Financier dépend en grande partie de la performance du vendeur…!
Sa performance liée à l’influence qu’il aura sur la clientèle, la préparation et la transition.Nous savons tous que certains vendeurs sont performants et aidants pour rentabiliser le Département F&I et certains ne le sont pas du tout.
Les vendeurs ont besoin d’un ‘’coach’’..
Le Directeur des Ventes et/ou le Directeur (F&I) peut agir en tant que mentor.
Un jour, un conseiller aux ventes que j’ai rencontrer dans un concessionnaire était trèsinquiet de sa performance dans le département F&I. Il avait de toute évidence, la plus petite moyenne du groupe. Après lui avoir poser certaines questions, je me suis rendu compte qu’il expliquait à la clientèle que le Directeur des Services Financiers était pour proposer plusieurs produits et services additionnelles. Autrement dit, quelqu’un va tenter de lui vendre autres choses, après l’achat de son véhicule. La réaction des clients étaient instantanées. Ils disaient aussitôt, ‘’Je n’en ai pas besoin’’ Imaginez le pauvre Directeur (F&I) qui par la suite tentait de proposer ses produits. C’était trop tard, le client rencontrait le Directeur, la garde était haute et le client était sur ces gardes.
Le vendeur minait toutes les chances de vendre à son Directeur Financier.
Des correctifs ont été appliqués et les moyennes ont aussitôt grimpés et la performance est devenu appréciable.
Jouez en équipe..
Obtenir une participation active de l’équipe de votre établissement est un préalable important à l’obtention du consentement de votre client. Lorsqu’un établissement concessionnaire comprend ses produits et les appuie avec confiance, cela génère un réel enthousiasme que le client perçoit.
Lors de réunion des ventes, utilisez des unités de mesure pour permettre de savoir qui aide a la performance ? et quels sont les points d’améliorations ?
BONNE VENTE !
