La location à court terme …..êtes vous prêt ?

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Certains constructeurs automobiles désirent raccourcir le cycle d’achat de la clientèle !

L’objectif; Optimiser les ventes et la fidélité de la clientèle avec l’option de la Location à Court Terme. 

Comme nous l’avions déjà mentionné, la majeure partie des constructeurs automobile sont revenus en force avec la location. Il semble que les constructeurs et les concessionnaires tentent maintenant d’obtenir un équilibre entre le financement conventionnel et la location. Possiblement 50% des ventes en financement et 50% en location. 

Cependant pour maintenir le rythme de croissance des ventes de véhicules au Canada, certains constructeurs tentent maintenant d’offrir un programme de location à court terme très attirant, dans le bût de raccourcir le cycle d’achat de leur clientèle. Comme de raison, plus la clientèle change souvent de véhicule, plus vous augmenter le nombre de ventes. Par exemple, sur un terme de 6, 7 ou 8 ans le concessionnaire pourrait tenter de vendre 2 véhicules au lieu d’un seul à sa clientèle. L’objectif est de proposer des locations de moins de 40 mois.

En général, la location est à l’avantage des clients qui…

  • Aiment conduire un véhicule neuf plus souvent 
  • Veulent un modèle mieux équipé ou qu’ils peuvent renouveler plus fréquemment 
  • Veulent toutes dernières fonctions et technologies de sécurité 
  • Font peu ou beaucoup de kilométrage 
  • Ne veulent pas se soucier des coûts de réparation une fois que le véhicule n’est plus sur la garantie 
  • Ne veulent pas se tracasser de la vente ou de l’échange de leur véhicule d’occasion 

  La location à court terme répond

  Aux clients qui désirent des véhicules neufs plus tôt, ce qui réduit les défections et consolide la fidélité.

  S’assure que l’expérience des clients bénéficient des plus récents systèmes et fonctions (« la lune de miel du véhicule neuf ne prend jamais fin!) »

  Aux aspirations et aux attentes de la génération du millénaire de détenir les plus récentes technologies.

La location à court terme et la génération du millénaire..

(La génération du millénaire, formée de personne née entre 1980 et 2000)

28,9 % des achats de véhicules neufs par la génération du millénaire étaient des locations comparées à 26,7 % pour la population en général.

37 % des jeunes entre 18 et 25 ans disent qu’ils préfèrent la location

Au fur et à mesure qu’Apple s’intéresse à la technologie automobile et que la génération du millénaire commence à jouer un rôle dans les décisions d’achat de produits, les constructeurs se rendent compte finalement que leurs véhicules ne sont pas que des outils de transport, mais sont aussi des téléphones intelligents sur roues. » 

Un modèle 2010 est juste trop « pré-mobile » et n’est tout simplement pas aussi compatible avec les téléphones intelligents que les modèles plus récents. Cette génération vit dans un monde où la mise à jour logicielle iOS se produit tous les mois, et qu’un nouveau jeu mobile ou une nouvelle plate-forme sociale est essayé quotidiennement. La « technologie jetable » est devenue un sujet de discussion courant. (Fortune, juillet 2015)

Présenter la location à court terme..?

M. Le client , si ce n’était pas une question d’argent, qu’elle serait votre cycle d’achat de véhicule ? Le choix de 72, 84 et 96 mois n’est pas un choix pour la plupart.

 ” Les consommateurs continuent de rompre leur prêt automobile au cours de la quatrième année (sans égard à la durée). » (Agence du Canada , mars 2016)

Avec une location à court terme, vous pouvez…

             Conduire votre véhicule pendant que les coûts sont les plus faibles

             Profiter de la conduite et du confort d’un véhicule neuf 

            Changer de véhicule plus rapidement pour accommoder un changement d’emploi  

            ou familiale

             Profiter des caractéristiques les plus avancées 

”Le plus petit paiement n’est pas nécessairement la meilleure transaction pour les clients ”

Expliquez que bien que les mensualités soient légèrement plus élevées, les coûts de réparation et d’entretien pour les années 4 et 5 pour une location sur 60 mois doivent être pris en compte. Ces coûts inconnus pourraient potentiellement annuler toute « économie » générer par des mensualités plus basses. 

Location
sur 36 mois :

MARGE BRUTE sur 3 véhicules neufs + 2 véhicules d’occasion

Location
sur 36 mois :

MARGE BRUTE sur 3 véhicules neufs + 2 véhicules d’occasion

                                                                         36 mois                                                    72 mois


Expliquez comment la durée du contrat est le facteur le plus important contribuant aux risques croissants de capital négatif. 

  • Plus un financement est long plus les risques d’équité négative augmentent… Le transfert d’une équité négative à un nouveau prêt de voiture peut entraîner des obligations de crédit dispendieuses qui peuvent mettre les clients sur « l’accélérateur de dette automobile », perpétuellement au service de la dette associée au véhicule qu’ils conduisent, ou avaient l’habitude de conduire.
  • Et puis, les prêts à durée plus longue sont plus difficiles à gérer également dans un budget. Les consommateurs sont plus à risque d’acheter des véhicules qu’ils ne peuvent pas se permettre lorsqu’ils répartissent les paiements à plus long terme. Il est plus difficile de prévoir si les versements demeuraient abordables ou si le véhicule continuerait à répondre aux besoins dans sept, huit ans.

              ( Agency of Canada, mars 2016)

  • Des statistiques compilées par J.D. Power indiquent que la proportion de véhicules échangés présentant un capital négatif a augmenté de 50 % au cours des 5 dernières années…» 
En bref….la location à court terme…

Répond aux styles de vie changeants du client  Assure la tranquillité d’esprit et des expériences de conduite optimales Élimine le risque de capital négatif  Coût total d’utilisation inférieur  
La mission.. Créez un vaste portefeuille de location en traitant la location à court terme comme une solution de financement concurrentielle, voire supérieure pour les clients.  Augmenter et maintenir la fidélité de la clientèle
Charles Groleau

Charles Groleau

Passionné par l'industrie automobile, les réseaux sociaux, technologies et nouvelles tendances de marketing numérique.

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