Le recrutement

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Pourquoi est-ce si difficile de recruter ? Conseiller aux ventes

En concession, il est très difficile de trouver des conseiller aux ventes qui vont rester en poste.

Certains concessionnaires automobiles placent des annonces de recrutement sur une base quasi régulière. Plusieurs candidats sont embauchés et quittent le travail parce qu’ils ne veulentplus travailler le soir ou les fins de semaine ou encore, ils sont déçus par leurs revenus.

Est-ce que le métier de conseiller aux ventes est aussi attrayant que par le passé ? Je n’en suis pas certain… Est ce que les conditions ont changé depuis les 30 dernières années ?Assurément !

Les années 80

Depuis les années 80, le nombre de concessionnaires s’est multiplié à travers le Québec. À l’époque, le marché était différent, les marges de profit plus imposantes et les conditions de travail beaucoup plus favorables.

Dans les années 1980, GM, Chrysler et Ford contrôlaient plus de 75 % des ventes de véhicules aux États-Unis et au Canada, contre seulement 48 % en 2008. GM tenait près de 52 % du marché en 1980, en 2008, c’est plutôt 22 %  

Le marché était presque uniquement dédié aux trois grands constructeurs américains, GM sous la bannière Pontiac, Buick, Chevrolet, Cadillac, Oldsmobile, GMC; Chrysler avec Plymouth, Dodge et Ram et Ford avec Mercury, Lincoln et la Série F. Les concessionnaires japonais avaient moins de part de marché et les Coréens ont débuté avec la Pony en 1985.

Les marges de profit 

Ceux qui font le métier depuis longtemps se souviennent sans doute des marges de profit impressionnantes proposées par les constructeurs automobiles. De ce fait, la somme des commissions et bonis combinés représentait un revenu beaucoup plus imposant que la moyenne des revenus de l’époque. Ce qui n’est pas le cas aujourd’hui. En plus, tous les conseillers sans exception avaient un véhicule démonstrateur fourni par le concessionnaire. Les coûts d’imposition pour les avantages sociaux étaient aussi plus avantageux. 

L’achalandage (les walk-ins) 

Avec beaucoup moins de concessionnaires, la clientèle affluait dans les salles d’exposition. Les clients visitaient plusieurs concessions avant de faire l’achat d’un véhicule. Il n’y avait pas d’Internet et tous étaient attirés par les annonces publicitaires (journaux, radio et télévision).

De nos jours

À Montréal, dans un rayon de 75 kilomètres carrés (entre Chambly et St-Jérôme, Vaudreuil et Repentigny) il y a environ 260 concessionnaires automobiles représentant un constructeur automobile. On y retrouve notamment : 25 concessions Toyota, 22 Honda, 21 Nissan, 21 Hyundai, 19 Ford, 16 Volkswagen, 19 GM Cadillac, 17 Kia, 17 Mazda.

Si nous estimons une moyenne de quatre conseillers par concession, ceci représente plus de 1000 conseillers pour cette région. Pas étonnant que la recherche de bons candidats soit si difficile. 

Depuis les dernières années, les marges de profit proposé par les constructeurs ont grandement diminué et, par le fait même, les revenus de commission aussi.

Les ristournes

Plusieurs constructeurs automobiles offrent maintenant des ristournes intéressantes aux concessionnaires, s’ils atteignent leurs objectifs mensuels. Ces sommes d’argent, souventimpressionnantes, peuvent faire la différence entre la rentabilité ou la non-rentabilité du  département des ventes. Pour atteindre les objectifs de vente et obtenir la ristourne, la direction accepte parfois des transactions avec peu ou pas de profit, voire en dessous du prix coûtant du véhicule; ce qui diminue grandement les marges de profit et affecte la commission du conseiller aux ventes.

Pour que le métier soit plus attrayant, le revenu moyen pourrait être plus élevé.

Ouvert les fins de semaine

Pendant 30 ans (depuis les années 80) les concessionnaires de véhicules neufs demeuraient fermés les fins de semaine. Les membres de la Corporation des concessionnaires avaient adopté une règle en ce sens. Or, aujourd’hui, la majorité sont ouverts le samedi et certains 7 jours semaine.

Depuis l’arrivée d’Internet, l’achalandage des salles d’exposition a grandement diminué. Souvent, le client ne se déplace que pour valider l’information obtenue en ligne.

Les dernières statistiques indiquent que le client va en moyenne dans 1,7 concession avant d’acheter un véhicule neuf et dans 1,3 concession pour véhicule usagé. Afin de compenser, les concessionnaires ont recours aux ventes privées pour ramener les clients dans leur salle d’exposition.

Recrutement et formation

La plupart des concessionnaires utilisent des sites spécialisés dans le domaine de l’Automobile. Plusieurs demandent des candidats d’expérience. Cependant un candidat avec expérience n’est pas nécessairement un employé modèle. Il est parfois plus intéressant de former un conseillerqui a œuvré dans un autre secteur. Ce dernier travaillera davantage avec vos règles et respectera davantage la philosophie de votre entreprise.

Plusieurs écoles de formation recrutent des candidats pour ensuite les proposer aux concessionnaires. Certains trouvent un emploi, d’autres non, dépendamment du profil recherché. Certains considèrent l’âge, le sexe et d’autres facteurs propres à l’entreprise. Le fait de suivre une formation n’assure pas nécessairement un emploi.

Un métier honorable.  

En dépit de l’évolution du métier, les candidats qui veulent faire une carrière et qui mettent les efforts vont très bien gagner leur vie. Ils pourront servir et entretenir une belle clientèle et s’il ledésire, progresser en accédant à un poste de direction. Beaucoup de gens ont débuté comme conseiller aux ventes et sont aujourd’hui propriétaires d’une concession. Les possibilités sont donc infinies.

Bonnes Ventes !

Charles Groleau

Charles Groleau

Passionné par l'industrie automobile, les réseaux sociaux, technologies et nouvelles tendances de marketing numérique.

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