Programme « auto-échange »

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L’Histoire commence par la visite d’un concessionnaire situé à New-York….

Comme tous les concessionnaires, celui-ci à un département des ventes, avec les conseillers et le directeur.

Au département du Service, ils ont des conseillers techniques et le directeur. Cependant, en plus ils ont aussi 3 conseillers et un directeur des Ventes.  C’est complètement inhabituel  !!

 Ils ont trouvés la façon de faire pour solliciter les clients du Service dans le bût d’Échanger leurs véhicules pour un neuf ou usager certifié.

Depuis les dernières années plusieurs concessionnaires vivent une baisse marquée de l’achalandage dans leurs salles de montre. Depuis la venue de l’internet les clients magasinent moins , visitent moins de concessionnaire et souvent se déplace que pour valider l’information obtenue.

 L’idée est simple, parfois l’achalandage est faible au Vente mais très active et régulière au département du Service.

 

Nous avons donc écrit le Programme que nous nommons AutoÉchange pour les concessionnaires du Québec.

 

Analyse, Stratégie , Rencontre…

 Nous obtenons la liste des clients qui ont rendez-vous au Département du Service la veille pour effectuer une analyse approfondie de l’historique de chaque client. Nous proposons de cibler un minimum de 5 à 10 clients potentiels par jour. Les premiers sollicités sont ceux qui ont encore des versements mensuels , soit en location ou en financement.

 Généralement ce sont des clients qui possèdent des véhicules âgés de 3,4 ou 5 ans.  Ensuite une stratégie est développée pour rencontrer et intéresser les clientspotentiels.   Une rencontre est alors cédulé pour proposer d’ ‘‘Échanger” le véhicule des clients, soit pour un véhicule neuf ou usagé certifié. Nous considérons  aussi  les véhicules plus âgés, les ”payé comptant” et autres. 

En plus,  le concessionnaire peut faire des gains important en sollicitant les clients qui à l’origine avaient achetésailleurs.

 C’est une idée qui parait simple au début, mais quand ont y pense, l’approche et la stratégie de vente doivent être très différentes. D’ailleurs quelques concessionnaires ont tentés de débuter le programme, sans processus claire ou avec un(e) candidat(e) non formé.  Ils ont été découragé par les résultats et ont stoppé rapidement le projet.

 Par contre certains  concessionnaires de la région de Montréal ont  du succès avec le Programme AutoÉchangeparce qu’il ont trouvé le bon candidat et celui-ci à été formé adéquatement.  (100 ventes la première année !!)

 Imaginez, si on savait que le client qui attends son véhicule au salon des clients peut acheter ou louer un véhicule neuf pour le même montant mensuel qu’il paie actuellement, serionsnous tenté de le rencontrer et de lui faire uneproposition. Assurément !

Nous avons écrit  un processus pour les clients qui sont ”waiting” et les clients qui laisse leur auto et qui quitte rapidement. (non waiting)

 L’expérience nous dit que la personne qui rencontrera la clientèle NE DOIT JAMAIS S’AFFICHER COMME CONSEILLER AUX VENTES et c’est  , à mon avis,l’erreur commune. L’approche doit être fait beaucoup plus subtilement !

 Premièrement il est installé, idéalement, dans un bureau à proximité des conseillers techniques

et peut voir la clientèle qui se présente et par la suite intervenir au bon moment .

Il est impératif que les conseillers technique, le directeur et le responsable  travaillent ”main dans la main” pour assurer le succès du Programme AutoÉchange. Attention; dans aucun cas le département du Service sacrifie ou abandonne l’entretien ou les réparations prévues sur le véhicule d’un client.

 Le candidat à un horaire bien différent d’‘un vendeur dans une salle de montre. Il débute à 7:30 (l’horaire du département du Service) et termine à 17 heures.

Il doit être très structuré et travaillant. C’est un travail à temps plein. Chaque jour le conseiller procède à l’ analysedes clients cédulés au Service, doit rencontrer  les clients potentiels et relance les clients rencontrés les jours auparavant.

 Un jour, tous les concessionnaires auront  1 ou des conseillers du Programme AutoÉchange qui fera des ventes de véhicule au Département du Service. De plus le responsable aura une presqu’exclusivité sur l’achalandage ,un achalandage accru, constant lui permettant un horaire de jour.

Il est permis de croire que le  Programme AutoÉchangebien en place pourra éventuellement générer 1 vente par jour. C’est presque mathématique, un concessionnaire moyen ouvre entre 35 et 40 bons de travail chaque jour. Ce qui représente 200 clients par semaine ou 800 par mois. Avec  la bonne approche , le bon candidat et la bonne formation, ce sera possible……

 Bonnes ventes !!

Charles Groleau

Charles Groleau

Passionné par l'industrie automobile, les réseaux sociaux, technologies et nouvelles tendances de marketing numérique.

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