Le directeur des ventes

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Le Directeur des Ventes de véhicule neuf, un Gestionnaire et un Coach ?

Quelles sont les tâches et responsabilités du Directeur des Ventes ?

La priorité absolue; la gestion de la salle de montre.

La question est la suivante: Quand un client quitte votre salle de montre, est ce que tout à été mis en œuvre pour conclure une vente maintenant? 

Le directeur s’assure que chaque client est répondu et servi adéquatement. 

Avec des unités de mesure précises, il est en mesure de connaitre en tout temps la performance de son équipe et de chaque conseiller aux ventes. 

Cependant, les directeurs passent parfois beaucoup trop de temps derrière leurs bureaux à faire du travail administratif. La priorité devrait être sans contredit la clientèle qui visite notre salle d’exposition.

Le Directeur des Ventes est responsable de la rentabilité du départementIl assume ses responsabilités en gérant efficacement le personnel et en démontrant une connaissance du marché potentiel, des normes de performance établies et un intérêt marqué pour les seuils de rentabilité.

Les PRINCIPALES TACHES du Directeur des Ventes de véhicule neuf
  • Créer, mettre en œuvre et gérer un système de suivi des acheteurs de véhicules neufs.
  • Faire le suivi, au besoin, auprès de tous les acheteurs potentiels en créant, mettant en œuvre et surveillant étroitement un système de contrôle des ventes et de la recherche de clients.
  • Fournir au superviseur l’information exacte sur la gestion des activités dans la salle d’exposition, sur une base quotidienne.
  • Planifier les objectifs mensuels et annuels pour les ventes, le roulement brut et les dépenses essentielles pour le service des ventes de véhicules neufs.
  • Vérifier l’inventaire tous les jours afin de s’assurer que le stock est bien équilibré et que la rotation est efficiente et optimisée.
  • Faire des recommandations au concessionnaire quant aux véhicules neufs qui devraient être en stock par couleur, version et équipement, en fonction des diverses analyses auprès de la clientèle et du marché.
  • Passer les commandes qui reflètent les instructions et les objectifs du concessionnaire.
  • Échanger des véhicules entre concessions.
  • Évaluer aux besoins les véhicules d’occasion, s’assurer que les titres de propriété sont en ordre
  • Collaborer avec l’équipe des ventes sur les programmes afin de rehausser les gains bruts des véhicules neufs et la pénétration de la commercialisation d’après‐vente (finance et assurances)
  • Communiquer avec les institutions financières pour faire approuver les cas exceptionnels (taux d’acceptation).
  • Contrôler et superviser les activités de renouvellement des locations
  • Administrer les activités de marketing et de publicité du service des ventes de véhicules neufs, le tout en collaboration avec son superviseur.
  • Coopérer à la préparation des diverses campagnes de publicité et de promotion.
  • Remplir la fiche des transactions et la transmettre à la comptabilité en temps opportun.
  • Établir et maintenir les normes de qualité pour la livraison des véhicules 
  • S’assurer que le premier rendez‐vous au service d’après‐vente est fixé au moment de la livraison.
  • Traiter les fiches de commission des conseillers en ventes et vérifier leur fiche de paye.
  • Analyser les divers rapports de satisfaction de la clientèle, afin d’assurer le contrôle et faire part des recommandations sur la fidélisation de la clientèle.
  • Planifier et gérer les véhicules placés dans la salle d’exposition et l’aire de stationnement.
  • Se tenir au fait de toutes les nouveautés concernant les produits, programmes et promotions du fabricant ainsi que des institutions financières. Aviser l’équipe des ventes de tout changement.
Tâches reliées à la gestion des ressources humaines
  • Procéder à des évaluations officielles de la performance du personnel qui relève de lui, à des intervalles fixes.
  • Former et motiver le personnel qui relève de lui et participer à l’embauche du personnel
  • Encourager le travail d’équipe dans un environnement de vente axé sur la clientèle, tout au long du processus de vente, de livraison et de suivi.
APTITUDES, CONNAISSANCES et SPÉCIALISATION
  • Aptitudes en communication et établissement de relations
  • Aptitudes en encadrement et mentorat
  • Aptitudes en gestion financière
  • Aptitude pour la gestion et le marketing stratégique en fonction des conditions changeantes du marché

Un bon Directeur des Ventes est aussi un bon ”Coach”

Le ” coach” s‘efforce… 
-De fixer des objectifs mesurables et réalisables pour les ventes-De communiquer les objectifs et d’expliquer les attentes aux membres de mon personnel-De surveiller les indicateurs clés de rendement pour faire le suivi des réalisations et des occasions d’amélioration-D’observer la performance au travail des membres de mon personnel pour évaluer les besoins de formation ou d’encadrement-De faire preuve d’empathie et de support-De reconnaître verbalement toute bonne performance-De fournir du soutien en offrant de l’encadrement-De poser des questions pour essayer d’améliorer la performance-De prêchez par l’exemple

Y-a-t-il un vendeur dans la concession ?

À la demande d’un manufacturier nous avons agi dernièrement comme acheteur mystère. Malheureusement, ce fût bref et désolant. 

Dès mon arrivé à la concession 4 vendeurs étaient à leurs postes de travail. 1 conseiller aux ventes était avec un client et les 3 autres derrière leurs écrans d’ordinateur. De temps à autres ils me fixaient sans intervenir et surtout sans se lever pour me servir. Après avoir passé 15 minutes à regarder des véhicules dans la salle de montre, j’ai quitté la concession profondément déçue, sans avoir été répondu.

Combien coûte la venue de chaque client dans une salle de montre ? 

(Walk-in)

Chaque concessionnaire dépense plusieurs milliers de dollars en publicité de toutes sortes pour solliciter la clientèle. 

Il est inconcevable qu’en 2019, ou la compétition est à son comble, ou la rentabilité est un défi quotidien, qu’un client quitte la concession sans avoir été servi !

Charles Groleau

Charles Groleau

Passionné par l'industrie automobile, les réseaux sociaux, technologies et nouvelles tendances de marketing numérique.

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