Bientôt la fin de l’année, allez-vous soigneusement planifier vos objectifs de ventes de véhicules pour la prochaine année.
Parfois, je rencontre des concessionnaires en titre ou Directeur des Ventes et je leur demande; quel est votre objectif de vente pour la prochaine année ? Certains m’ont déjà dit ‘’on vise 1000 unités’’.
Je leur dis; c’est intéressant ! Comment allez-vous faire ? Souvent, je n’ai pas de réponse.
Établir un objectif n’est pas un vœux pieu. Il doit être établie sur des bases solides avec du concret.
Le mois de décembre est un mois très important dans la planification des ventes pour la prochaine année. Pas d’objectif clair, établi, c’est comme un bateau sans gouvernail !
Analyse…
Une analyse approfondie est essentielle pour bien préparer la stratégie pour établir un objectif réalisable.
Quels sont les informations qui vont vous aider à établir votre objectif ?
- Le nombre de ventes de la dernière année ?
- La performance globale et individuelle des conseillers aux ventes ?
- Le nombre de clients en location qui arrivent à échéance en 2020 ?
- Le nombre de ‘’walkins’’ ? de demande internet ? de téléphone entrant ?
- Quel est le nombre d’évènements planifiés ?
- Quel sera votre budget de publicité ?
De plus, demander à chaque conseiller leur objectif mensuel pour la prochaine année; de janvier à décembre, chaque mois, véhicule neuf, véhicule d’occasion, avec 3 questions essentielles.
- Avec vous besoin de formation ?
- Comment allez-vous faire pour rencontrer vos objectifs ?
- Qu’est ce qui peut être fait pour améliorer la performance du département des ventes ?
L’objectif de vente individuel doit en effet venir d’eux. C’est eux qui ont décidé de leur objectif pour 2020 et non vous. Ils en seront dorénavant responsables. (Cependant si elle est trop optimiste ou pas assez, d’un commun accord, vous pouvez le rectifier)
Stratégie…
- Établissez le nombre de vendeurs requis
Combien de vendeurs avez-vous besoin pour réaliser vos ventes et faire en sorte d’avoir une bonne gestion de plancher ?
- Engager et responsabiliser votre personnel sur l’atteinte de leur objectif personnel
Lorsque le vendeur, à lui-même établi ses objectifs de vente de la prochaine année, engagez-le et faites signer sur une entente commune. Communiquer exactement à quoi vous vous attendez de lui ou elle. Il sera alors responsable de respecter son engagement.Ce n’est pas banal !
- Établir la publicité requise
Pour faire des ventes, il faut parler publicité. Un budget raisonnable doit exister pour faire entrer les clients éventuels. Dans le budget de publicité, il y est inclus les frais d’entretien du site web de l’entreprise, qui contribue à recevoir des demandes en ligne et réaliser des ventes.
Remarques : Si vous voulez augmenter vos ventes de 10%, il sera probablement nécessaire d’augmenter votre budget de publicité de 10% aussi.
- Le nombre d’évènement nécessaire dans l’atteinte de l’objectif
Depuis plusieurs années, nous nous sommes habituées à promouvoir les ventes par des évènements de toute sorte. Des ventes privées et différents évènements (ex : l’arrivée de nouveaux modèles…) pour relancer notre propre clientèle. Pouvez-vous augmenter les niveaux d’activité de l’équipe des ventes; ex : davantage d’appels de suivi téléphoniques par exemple ? Est-ce que les membres de l’équipe des ventes font partie d’association quelconque, de regroupement ou autres que nous pourrions solliciter ?
- Établir une récompense appréciable lors de l’atteinte des objectifs
Il est important de motiver les troupes avec un programme de boni. C’est avec de l’argent que l’on fait de l’argent. Un bon plan de paie et de bonification aura pour effet aussi de garder et stabiliser votre personnel des ventes. Un roulement important de personnel nuitconsidérablement à la réalisation des objectifs établis.
Réunion…de l’année
Au tout début de l’année très tôt en Janvier préparer une réunion avec tous le personnel des ventes avec, sur le tableau l’objectif de chaque conseiller et l’objectif total et expliquer COMMENT l’équipe parviendra à rencontrer le nombre de ventes voulus.
L’objectif = votre but, votre cible….
« La direction dans laquelle je veux m’en aller »
L’établissement des objectifs vise à préciser les résultats escomptés et à cibler ce qui doit être fait ou ce qui est requis pour y arriver
« Comment allons-nous nous y prendre pour y arriver? »
Au moment de la rédaction des objectifs ‐ assurez‐vous qu’ils :
- Sont spécifiques/précis
- Sont mesurables, tangibles ou vérifiables
- Sont atteignables / réalisables
- Sont réalistes /pertinents et importants
- Mettez l’accent sur un résultat ciblé et identifiable. Toutes les personnes concernées devraient pouvoir savoir clairement leur objectif personnel et global et surtout comment il sera atteint.
Parfois nous rencontrons des Directeurs des Ventes qui, à la fin janvier n’ont pas encore rencontrer tous les vendeurs. Aucune réunion a eu lieu pour communiquer l’objectif de l’année et comment l’atteindre ? Une compagnie sérieuse doit planifier à l’avance ses objectifs de ventes et doit communiquer comment ils vont être réalisés.
Suivi…
Tout au long de l’année, tous les mois et toutes les semaines les objectifs individuels doivent être suivi de prêt. Souvent une bonne ou mauvaise performance à aucune conséquence auprès du personnel des ventes. Cependant il est d’une importance capitale dans l’atteinte de l’objectif global. Ils ne doivent pas être pris à la légère.
Chaque vendeur est responsable de l’objectif qu’il a lui-même établi et lorsqu’il y a une mauvaise performance, une rencontre avec celui-ci est nécessaire pour comprendre pourquoi ?
BONNE VENTE EN 2020 !
