Le retour en force de la Location – Quelle belle façon de fidéliser la clientèle!
‘’On loue ce qui déprécie, on achète ce qui prend de la valeur’’
Pourquoi la location était moins populaire ces dernières années? Ce type de financement avait perdu beaucoup de popularité. Certains constructeurs automobiles n’offraient plus ce type de financement ou avait un programme de location peu avantageux. Par le passé, ils ont dû absorber d’énormes pertes monétaires au terme de ces locations avec des valeurs résiduelles jugé beaucoup trop élevés.
Par la suite, pendant quelques années le financement à long terme est devenu très populaire, 72, 84, 96 mois et même certaines institutions financières offraient du 108 mois.
Aujourd’hui, c’est le retour en force de la location ….
Comment présenter la location à la clientèle ?
Régulièrement nous demandons aux conseillers aux vente d’expliquer qu’est qu’une location ? La plupart sont incapable d’expliquer facilement et clairement ce que c’est une location. Pourtant il en est simple. Nous finançons qu’une partie du véhicule seulement, c’est pour cette raison que généralement le paiement est moins élevé ou le terme est plus court.
La location est simplement une option de financement qui correspond le mieux au cycle d’achat du client, lui permettant de revenir à votre concession plus souvent dans une position d’obtenir un nouveau véhicule …… sans risque d’équité négative !
Une solution alternative au financement est la location. En outre la location permet à la clientèle de s’offrir un véhicule parfois plus dispendieux avec des mensualités moins élevés. Le prêteur établi dès le départ la valeur future garantie, dépendamment du véhicule et du terme. (valeur résiduelle)
Les bénéfices pour le(a) client(e) ….
La location, ‘’c’est la meilleure façon d’acquérir un véhicule !!’’
Les clients ne connaissent pas les bénéfices de la location.
Il y a un grand nombre d’avantages à la location. Le prêteur prend la plupart des risques et le client les bénéfices.
Pourquoi faire l’achat d’un véhicule en sachant très bien que dès la première année sa dépréciation sera d’au moins de 30% ?
‘’On loue ce qui déprécie, on achète ce qui prend de la valeur’’
| LES AVANTAGES POUR LE CLIENT |
| -Paiement plus petit ou plus court terme |
| -Paie les taxes par mois que sur la partie financée seulement |
| -En cas de vol ou de perte totale, vous êtes protégé en cas d’écart entre la somme due et l’indemnité payé par l’assurance. (Le GAP) |
| -Souvent plus avantageux pour les PME et /ou travailleur autonome (La fiscalité) |
| -VOUS ÊTES PROTÉGÉ contre la perte monétaire causé par: -La discontinuité de votre modèle -Si votre véhicule est accidenté, réparé -Une publicité négative sur la marque de véhicule que vous conduisez |
| -Presque toujours sous la garantie du constructeur |
| -Toujours une voiture récente, donc un entretien moins coûteux |
| -L’économie de conduire la dernière technologie |
| -Le plaisir et la sécurité de posséder la dernière technologie |
| -Court terme si votre situation change |
| -Bénéficiez du programme de fidélité du constructeur (si applicable) |
| -Vous bénéficiez d’une Valeur Future Garantie |
| -Peut se procurer une location à haut kilométrage |
Les bénéfices pour le conseiller aux ventes…
Il est beaucoup plus facile de suivre sa clientèle et de la fidéliser lorsque
le client loue son véhicule. De plus les clients vivront une meilleure expérience d’achat puisque ceux-ci ne seront pas confronter à un possible déficit à court et moyen terme ou encore par des réparations onéreuses subits par le vieillissement de leur véhicule. “La réputation de la marque“.
Les bénéfices pour le concessionnaire….
Il est possible de louer à plus de 50% de la clientèle. Elle permet de la fidéliser et par le fait même de générer des profits substantiels. Pourquoi bien servir sa clientèle pendant des années pour ensuite la perdre à la compétition. Une banque de client bien gérer, génère des ventes pendant des années et représente sûrement la publicité la moins coûteuse.
LE RENOUVELLEMENT….Plusieurs concessionnaires ont adopté un processus de renouvellement efficace. Un processus bien en place, permet de relouer à 50% et plus de la clientèle qui arrivent à terme dans leur location.
Les bénéfices pour le constructeur…
En 2013 un constructeur automobile annonçait qu’au Québec seulement, 24,000 locations arrivaient à terme. Imaginez si 50 % des ses clients ont été renouvelés à une autre location, cela signifie 12000 ventes uniquement à partir du portefeuille de location. C’est pour cette raison que nous disons que la location est synonyme de fidélité.
LES OBJECTIONS:
Le véhicule ne m’appartient pas ! Une question de perception !
| LOCATION | PRÊT |
| DROIT DE PROPRIÉTÉ |
| Pendant la durée de la location, les droits de propriété du véhicule sont au nom du bailleur. Pendant la durée de la location, le locataire paye pour l’utilisation du véhicule. | Les droits de propriété du véhicule sont au nom du client. Le privilège est enregistré au nom du prêteur jusqu’à ce que le prêt soit remboursé au complet. |
DONC, IL EN CONVIENT DE DIRE QUE LE VÉHICULE FINANCÉ APPARTIENDRA AU CLIENT QUE LORSQUE LE PRÊT SERA PAYÉ EN ENTIER.
”Évitez de faire les paiements sur votre prêt, vous allez rapidement savoir à qui appartient le véhicule !! ”
J’ai peur de payer une pénalité !
–Le mot pénalité est un très mauvais mot à utiliser.
-Si le client dépasse son kilométrage, il devra payer un ajustement de kilométrage et non une pénalité.
Je vais payer une pénalité si j’ai des dommages !
-Si le client à de dommages excessifs, il paiera pour les dommages excessifs et non une pénalité.
De plus la plupart des constructeurs offrent en option des plans de protection avantageux en cas d’usure excessive.
NOTRE MISSION AVEC LA LOCATION…
Créer plus de vente à court terme, augmenter la loyauté des clients et maintenir un indice de satisfaction élevé
