Parce qu’un processus de vente bien appliqué est le secret d’une transaction réussie !
Parfois je visite des concessionnaires automobiles et lorsque je rencontre des vendeurs, je leur demande comment agi tu avec un client lorsqu’il désire de l’information sur un type de véhicule ? Souvent on me répond, ça dépend du client. Si celui-ci veut des prix, je lui en donne un, s’il veut faire un essais routier, nous en faisons un …..Comme si le vendeur n’avait pas de méthode de travail. Comment faire pour vendre un véhicule et faire vivre une excellente expérience d’achat si nous n’appliquons pas un processus efficace. Un bon vendeur automobile tente d’appliquer une méthode de travail simple, efficace et de façon systématique. C’est comme une bonne recette de gâteau. Tous les ingrédients doivent y être, et exécuter dans un ordre bien précis. Si non le goût ne sera pas le même.
En appliquant ces étapes, il sera alors plus facile pour un professionnel de la vente automobile d’établir une relation de confiance et de crédibilité avec la clientèle.
Je vous propose de standardiser une approche structurée pour réaliser des ventes de véhicule basées sur l’évaluation initiale des besoins des clients en matière de véhicule neuf ou d’occasion.
10 ÉTAPES POUR LE SUCCÈS DES VENTES
Les Étapes sont les suivantes avec une brève description :
1- Accueil
Sourire, poignée de main, souhaiter la bienvenue
2- Découvertes des besoins
Prendre des notes sur les motivations d’achat du client.
3- Présentation basée sur les priorités
Présentation en 7 points, la ronde d’inspection.
4- Évaluation du véhicule à échanger
Remplir le formulaire d’évaluation, papier ou électronique
5- Essais routier
Proposer un essai sur route
6- Visite de la concession
Visite du Service après-vente
7- Obtention d’un accord
La fermeture de vente communément appelé ‘’le closing’’
8- Transition avec le Directeur des Services Financiers
Un transfert de confiance
9- Livraison
Préparer la livraison parfaite du véhicule
10- Suivi
Garder le contact
Non seulement les étapes doivent être appliqués, mais idéalement dans un ordre bien précis. Après toutes ses années s’il y a une chose a laquelle je crois, sans aucun doute est l’appliquassions des étapes de vente. Sans ces étapes de vente, c’est comme un voilier sans gouvernail. Si vous n’avez pas une méthode de travail bien précise, vous irez nulle part !
J’aimerais ajouter un point important SUR NOTRE COMPORTEMENT lorsque nous rencontrons des clients; notre ATTITUDE.
Comme vendeur, vous allez rencontrer toutes sorte de situation personnelle et professionnelle qui va faire en sorte d’affecter votre attitude. Il est d’une importance capitale de toujours ce souvenir que le client qui se présente devant nous doit en aucun cas déceler que vous avez des problèmes ou encore pire, subir une mauvaise attitude par votre comportement.
Un professionnel de la vente automobile doit contrôler ces émotions et comprends que s’il veut réussir sa vente il doit faire abstraction et ces difficultés, quelles qu’elles soient. Une bonne attitude est;
-Avoir une voix enthousiaste et sincère- Être sûr de soi et s’exprimer sans hésitation, lentement et clairement- Soigner son langage- Être bref, concis précis et surtout ne pas être rude. Bonne vente !
